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Dieser Band ist Teil einer dreiteiligen Publikationsreihe, die sich umfassend mit der Rolle von Nachhaltigkeit im Vertrieb auseinandersetzt. Die Grundlage der Untersuchung bildet eine deskriptive Analyse, deren zugrundeliegende Methodik und Stichprobe im Methodik-Teil des Bandes ausführlich dargelegt wird. Im vorliegenden zweiten Teil dieser Reihe wird der Teilaspekt der sozialen Nachhaltigkeit in den Fokus gerückt. Der Fachkräftemangel ist weltweit nach wie vor auf einem Rekordniveau. In Deutschland kämpfen rund 82 % der Unternehmen damit, offene Stellen zu besetzen. Im internationalen Vergleich belegt Deutschland damit den zweiten Platz und hat somit überdurchschnittlich stark mit diesem Problem zu kämpfen (ManpowerGroup, 2024). Auch im Vertrieb bleiben immer mehr Stellen unbesetzt – aktuell sind es knapp 31.000 Vertriebsstellen (Kümpfel et al., 2024). Insbesondere im Bereich der Industriegüter können die fehlenden Kapazitäten beim Verkauf der oftmals sehr komplexen Güter perspektivisch gravierende Folgen haben. Der Vertrieb als zentrales Unternehmensorgan fungiert als wichtiger Wachstumsmotor (Sales Management Department, 2018). Hinzukommt, dass das kompetitive Arbeitsumfeld von Vertriebsmitarbeitern mit hohem Erfolgsdruck auch die mentale Gesundheit der Beschäftigten negativ beeinflussen kann (Habel et al., 2021). In Studien berichten 76 % der befragten Vertriebsmitarbeiter von arbeitsbedingtem Stress und 51 % hatten bereits mit mindestens einem Burnout-Symptom zu kämpfen (Quinyx, 2024). Auch 80 % der Vertriebsmanager sind davon überzeugt, dass chronischer Zeitdruck die Leistung der Vertriebsmitarbeiter negativ beeinflusst (Ryari et al., 2020). Vor diesem Hintergrund steht der Vertrieb unter besonderem Druck, attraktive Arbeitsbedingungen zu schaffen, die es den Mitarbeitern ermöglichen, ihr Sozialleben mit dem Arbeitsalltag in Einklang zu bringen – ein zentraler Aspekt der sozialen Nachhaltigkeit. Im Folgenden wird eine Bestandsaufnahme vorgenommen, wie es um die Arbeitsbedingungen und deren Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter im Vertrieb bestellt ist. Anschließend wird die soziale Nachhaltigkeit in den Fokus gerückt und ein Vergleich zwischen Unternehmen durchgeführt, die bezüglich Nachhaltigkeit eine führende Rolle im Markt einnehmen (Nachhaltigkeitsführer) und Unternehmen, die das Thema eher zögerlich umsetzen (Nachhaltigkeitszögerer). Dabei werden insbesondere die drei Säulen der Nachhaltigkeit (ökonomische, soziale und ökologische Nachhaltigkeit) berücksichtigt.

Befragung der Versicherungsvermittler zu betriebswirtschaftlichen Kenngrößen und unternehmerischen Strukturen Mit einem Vorwort von Andreas Vollmer, Vizepräsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V.

Der Klimawandel stellt eine der größten globalen Herausforderungen dar. Um den dras-tischen Auswirkungen entgegenzuwirken, sind Versicherungsunternehmen als bedeu-tendste institutionelle Investoren in Deutschland gefordert, durch die Umlenkung von Ka-pital in nachhaltige Investitionen einen Beitrag zur nachhaltigen Entwicklung zu leisten. Insbesondere private nachhaltige Altersvorsorgeprodukte besitzen dabei eine große He-belwirkung im Transformationsprozess. Aufgrund diverser Kaufbarrieren werden derar-tige Produkte jedoch aktuell noch nicht ausreichend konsumiert. Während sich das In-strument des Nudgings zur Förderung nachhaltigen Konsums in anderen Anwendungs-feldern bereits als erfolgreich bewiesen hat, existieren für den Vertrieb nachhaltiger Ver-sicherungsprodukte bislang keine Forschungen. Diese Masterarbeit beschäftigt sich daher mit der Frage, ob sich die Kaufbereitschaft der Verbraucher für private nachhaltige Al-tersvorsorgeprodukte mithilfe des Nudgings erhöhen lässt. Die Ergebnisse des durchge-führten Laborexperiments zeigen, dass sowohl der Einsatz des Nudges Gütesiegel als auch des Nudges Soziale Norm zu einer Erhöhung der Kaufintention führt. Zur Förderung des Vertriebs nachhaltiger Altersvorsorgeprodukte wird daher auf Grundlage der Ergeb-nisse die Implementierung von Nudging in vorvertragliche Entscheidungssituationen empfohlen.

Studie, herausgegeben vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute BVK e.V. in Kooperation mit bbg Betriebsberatungs GmbH Versicherungsforen Leipzig GmbH Maklerforen Leipzig GmbH.