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Dieser Band ist Teil einer dreiteiligen Publikationsreihe, die sich umfassend mit der Rolle von Nachhaltigkeit im Vertrieb auseinandersetzt. Die Grundlage der Untersuchung bildet eine deskriptive Analyse, deren zugrundeliegende Methodik und Stichprobe im Methodik-Teil des Bandes ausführlich dargelegt wird.
Im vorliegenden dritten und letzten Teil dieser Reihe wird detailliert untersucht, welche unternehmensinternen nachhaltigkeitsbezogenen Maßnahmen bereits von den befragten Unternehmen umgesetzt werden oder aus Sicht der Mitarbeiter künftig umgesetzt werden sollten.
Um einen umfassenden Überblick über den aktuellen Umsetzungsstand von Nachhaltigkeit im Vertrieb zu geben, werden die Befunde in folgende Kategorien unterteilt:
1. Maßnahmen, die derzeit bereits umgesetzt werden,
2. Maßnahmen, die für die nähere Zukunft (1–2 Jahre) geplant sind,
3. Maßnahmen, die aus Sicht der Befragten umgesetzt werden sollten, derzeit aber nicht geplant sind, und
4. Maßnahmen, die aus Sicht der Befragten die effektivste Unterstützung für die Umsetzung von Nachhaltigkeitsaspekten im Vertrieb bieten würden.
Besonderes Augenmerk wird dabei auf die Umsetzung der ESG-Kriterien gelegt, die die Grundlage für nachhaltiges Handeln im Unternehmen bilden. Die anschließende Analyse gliedert sich entsprechend der drei Säulen der ESG-Kriterien:
• Umweltbezogene Maßnahmen (Environmental) – Fokus auf ökologische Nachhaltigkeit und die Einhaltung der EU-Taxonomie,
• Soziale Maßnahmen (Social) – Förderung von sozialer Nachhaltigkeit und Verbesserung der Arbeitsbedingungen,
• Governance-Maßnahmen (Governance) – Schaffung transparenter und nachhaltiger Unternehmensstrukturen.
Der Fokus auf die drei Säulen der Nachhaltigkeit (ökologische, soziale und ökonomische Nachhaltigkeit) ermöglicht eine ganzheitliche Betrachtung der nachhaltigen Entwicklung im Vertrieb. Die Analyse verdeutlicht, welche Strategien und Maßnahmen aktuell umgesetzt werden, welche Potenziale noch bestehen und wie die Umsetzung der 17 Nachhaltigkeitsziele (SDGs) im Vertrieb vorangetrieben werden kann.
Dieser Band ist Teil einer dreiteiligen Publikationsreihe, die sich umfassend mit der Rolle von Nachhaltigkeit im Vertrieb auseinandersetzt. Die Grundlage der Untersuchung bildet eine deskriptive Analyse, deren zugrundeliegende Methodik und Stichprobe im Methodik-Teil des Bandes ausführlich dargelegt wird.
Im vorliegenden zweiten Teil dieser Reihe wird der Teilaspekt der sozialen Nachhaltigkeit in den Fokus gerückt. Der Fachkräftemangel ist weltweit nach wie vor auf einem Rekordniveau. In Deutschland kämpfen rund 82 % der Unternehmen damit, offene Stellen zu besetzen. Im internationalen Vergleich belegt Deutschland damit den zweiten Platz und hat somit überdurchschnittlich stark mit diesem Problem zu kämpfen (ManpowerGroup, 2024). Auch im Vertrieb bleiben immer mehr Stellen unbesetzt – aktuell sind es knapp 31.000 Vertriebsstellen (Kümpfel et al., 2024).
Insbesondere im Bereich der Industriegüter können die fehlenden Kapazitäten beim Verkauf der oftmals sehr komplexen Güter perspektivisch gravierende Folgen haben. Der Vertrieb als zentrales Unternehmensorgan fungiert als wichtiger Wachstumsmotor (Sales Management Department, 2018).
Hinzukommt, dass das kompetitive Arbeitsumfeld von Vertriebsmitarbeitern mit hohem Erfolgsdruck auch die mentale Gesundheit der Beschäftigten negativ beeinflussen kann (Habel et al., 2021). In Studien berichten 76 % der befragten Vertriebsmitarbeiter von arbeitsbedingtem Stress und 51 % hatten bereits mit mindestens einem Burnout-Symptom zu kämpfen (Quinyx, 2024). Auch 80 % der Vertriebsmanager sind davon überzeugt, dass chronischer Zeitdruck die Leistung der Vertriebsmitarbeiter negativ beeinflusst (Ryari et al., 2020).
Vor diesem Hintergrund steht der Vertrieb unter besonderem Druck, attraktive Arbeitsbedingungen zu schaffen, die es den Mitarbeitern ermöglichen, ihr Sozialleben mit dem Arbeitsalltag in Einklang zu bringen – ein zentraler Aspekt der sozialen Nachhaltigkeit.
Im Folgenden wird eine Bestandsaufnahme vorgenommen, wie es um die Arbeitsbedingungen und deren Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter im Vertrieb bestellt ist. Anschließend wird die soziale Nachhaltigkeit in den Fokus gerückt und ein Vergleich zwischen Unternehmen durchgeführt, die bezüglich Nachhaltigkeit eine führende Rolle im Markt einnehmen (Nachhaltigkeitsführer) und Unternehmen, die das Thema eher zögerlich umsetzen (Nachhaltigkeitszögerer). Dabei werden insbesondere die drei Säulen der Nachhaltigkeit (ökonomische, soziale und ökologische Nachhaltigkeit) berücksichtigt.
Dieser Band ist der erste Teil einer dreiteiligen Publikationsreihe, die sich umfassend mit der Rolle von Nachhaltigkeit im Vertrieb auseinandersetzt. Die Grundlage der Untersuchung bildet eine deskriptive Analyse, deren zugrundeliegende Methodik und Stichprobe im Methodik-Teil ausführlich dargelegt wird.
Im vorliegenden ersten Teil wird die strategische Relevanz von Nachhaltigkeit für den Vertriebserfolg untersucht. Zunächst wird die aktuelle Verankerung von Nachhaltigkeit im Vertrieb erfasst, einschließlich der Wahrnehmung und der strategischen Bedeutung des Themas. Dabei werden insbesondere die Rolle der ESG-Kriterien sowie die 17 Nachhaltigkeitsziele (SDGs) berücksichtigt.
Ein Schwerpunkt liegt auf der Relevanz von Nachhaltigkeit an der Schnittstelle zum Kunden: Welche Nachhaltigkeitsinformationen erwarten Kunden? Wie entscheidungsrelevant sind diese Informationen für den Vertriebserfolg?
Zur Analyse der wichtigsten Treiber von nachhaltigem Vertrieb erfolgt ein Exkurs in gesetzliche Vorgaben wie die EU-Taxonomie sowie in monetäre Anreize zur Förderung von ökologischer und sozialer Nachhaltigkeit. Auch das Nachhaltigkeitsmanagement und die drei Säulen der Nachhaltigkeit (ökologische, soziale und ökonomische Nachhaltigkeit) werden dabei näher beleuchtet.
Abschließend erfolgt ein Vergleich zentraler KPIs von Unternehmen, die bezüglich Nachhaltigkeit eine führende Rolle im Markt einnehmen (Nachhaltigkeitsführer) mit Unternehmen, die das Thema eher zögerlich angehen (Nachhaltigkeitszögerer). Die Analyse verdeutlicht, welche strategische Priorität Nachhaltigkeit im Vertrieb derzeit hat, welche nachhaltigen Vertriebspraktiken implementiert sind und welche Auswirkungen diese auf den Unternehmenserfolg haben.
Purpose – Pay transparency is a promising topic both for research and practice. In particular, the new European directive on compensation transparency will increase its importance. However, research is still relatively sparse compared to other areas of HRM. In particular, state-of-the-art and use of pay information disclosure in job postings is neglected. This paper aims to shed light on this HRM topic.
Methodology – The paper summarizes the findings of a preliminary study conducted among German companies researching the proportion of firms offering compensation information in job postings and digging into the reasons behind it.
Findings – Only 17 % of the participating companies disclose meaningful information about compensation in their job postings. Doing so mainly depends on the company’s attitude towards pay transparency. The age of the company has a minor negative influence, i.e.~older companies are less prone to disclose salary information. Industry, size, and existing overall pay transparency in the company do not determine if pay information is disclosed in job postings.
Research limitations – The main limitation of this survey is its small size of 88 participants and the snowball sampling approach employed. This limits its representativeness and calls for follow-up studies involving more companies and a wider variation of positions included.
Practical implications – While the EU directive will make it obligatory to communicate about pay before the first interview, some companies do it already. The study helps HR departments that think about changing their practice before it becomes compulsory to better judge the current standards.
Der Klimawandel stellt eine der größten globalen Herausforderungen dar. Um den dras-tischen Auswirkungen entgegenzuwirken, sind Versicherungsunternehmen als bedeu-tendste institutionelle Investoren in Deutschland gefordert, durch die Umlenkung von Ka-pital in nachhaltige Investitionen einen Beitrag zur nachhaltigen Entwicklung zu leisten. Insbesondere private nachhaltige Altersvorsorgeprodukte besitzen dabei eine große He-belwirkung im Transformationsprozess. Aufgrund diverser Kaufbarrieren werden derar-tige Produkte jedoch aktuell noch nicht ausreichend konsumiert. Während sich das In-strument des Nudgings zur Förderung nachhaltigen Konsums in anderen Anwendungs-feldern bereits als erfolgreich bewiesen hat, existieren für den Vertrieb nachhaltiger Ver-sicherungsprodukte bislang keine Forschungen. Diese Masterarbeit beschäftigt sich daher mit der Frage, ob sich die Kaufbereitschaft der Verbraucher für private nachhaltige Al-tersvorsorgeprodukte mithilfe des Nudgings erhöhen lässt. Die Ergebnisse des durchge-führten Laborexperiments zeigen, dass sowohl der Einsatz des Nudges Gütesiegel als auch des Nudges Soziale Norm zu einer Erhöhung der Kaufintention führt. Zur Förderung des Vertriebs nachhaltiger Altersvorsorgeprodukte wird daher auf Grundlage der Ergeb-nisse die Implementierung von Nudging in vorvertragliche Entscheidungssituationen empfohlen.
In diesem Beitrag werden im ersten Teil eine neue Definition und damit zugleich auch eine neue Interpretation des Internen Zinsfußes vorgestellt. Ausgehend von dieser neuartigen Basis wird im zweiten Teil eine neue, elementare Schätzgleichung für den konkreten Zahlenwert des internen Zinsfußes hergeleitet.
Versicherungsvertrieb
(2022)