Chair of Marketing Management and Sustainability
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Braving the elements
(2025)
Cycling is among the healthiest and most sustainable forms of transportation, with the potential to reduce congestion and emissions. However, many cyclists switch to motorized vehicles when temperatures drop, raising questions about promoting winter cycling, an area with limited research. Our study addresses this gap by examining factors influencing winter cycling and intervention strategies. Using stimulus–organism–response theory and a literature review on winter cycling, we surveyed 11,034 Swiss cyclists online. Exploratory and confirmatory factor analyses revealed four latent factors impacting winter cycling intentions: cycling identity, health consciousness, adverse weather safety concerns, and winter road safety concerns. We also assessed five behavioral interventions aimed at promoting winter cycling: a monetary incentive, social comparison, an additional paid day of holidays per year, a competition, and goal setting. All interventions increased participants’ winter cycling intentions, with the paid day off being the most effective and social comparison the least effective. Further moderation analyses revealed that adverse weather safety concerns moderate the link between the interventions and winter cycling intentions. This research contributes to the transportation literature by providing new insights into the psychological factors facilitating active transport behavior under adverse conditions. This study offers guidance for policy-makers and practitioners interested in promoting sustainable mobility, specifically, winter cycling.
Incorporating environmental sustainability in products and services is becoming increasingly important for the telecommunications industry. Mobile communications providers, in particular, face the challenge of integrating sustainability into their product design and communication, as their offerings cover both services (e.g., mobile phone plans) and hardware (e.g., smartphones). Whether consumers are willing to pay a premium price for environmentally sustainable telecommunications products and services remains unclear. In the absence of previous empirical research, the present study investigates consumer preferences and the willingness to pay (WTP) for environmentally sustainable mobile telecommunication bundles, with particular emphasis on differences based on consumers’ green consumption values. A three-step pre-study process involving experts and consumers was conducted prior to the application of an adaptive choice-based conjoint analysis (ACBC) among 495 German consumers (using the summed price approach). Compared to price, data volume, and a brand-new smartphone, our findings indicate lower significance of attributes such as smartphone warranty, Eco Rating, and cloud storage. Green consumers place greater value on the smartphone, Eco Rating, and green cloud storage than non-green consumers. The latter exhibit greater price sensitivity and focus less on environmental criteria in their purchase decisions. The WTP for an environmentally-friendly mobile phone plan among green consumers is €11 higher than for non-green consumers. This study contributes to the literature by adding the sustainability dimension to preference research for telecommunications services and by unveiling the relative importance of sustainability in the purchase decision for mobile phone plans.
Neue Kommunikationstechnologien sowie die gesteigerte Verfügbarkeit von Informationen verändern laufend das Spektrum der Informationsmöglichkeiten in organisationalen Beschaffungsprozessen. Vor diesem Hintergrund untersucht das Buch die Prämissen für das Kommunikationsverhalten in Buying Centern und berücksichtigt dabei verschiedene Ausgangssituationen in der B2B Customer Journey. Mit Rückgriff auf die Theorie des Wahrgenommenen Risikos, die Informationsökonomie und die Media Synchronicity Theorie wird ein theoretischer Bezugsrahmen entwickelt, der die Wahl von Touchpoints in der B2B Customer Journey anhand der Kommunikationsbedürfnisse in spezifischen Kaufsituationen konzeptualisiert. Die entwickelte Hypothesenbasis wird anhand einer Befragung von mehr als 500 Buying Center Mitgliedern empirisch überprüft und mündet in der Entwicklung einer Taxonomie von fünf B2B Kommunikationstypen. Die Ergebnisse erweitern nicht nur den wissenschaftlichen Kenntnisstand, sondern liefern auch konkrete Impulse zur Ausrichtung der anbieterseitigen Marketingaktivitäten an den Kommunikationspräferenzen der identifizierten B2B Kommunikationstypen.
Marketing
(2024)
Dieses bewährte Standardwerk liefert Studierenden im Bachelor- und Masterprogramm sowie Praktikern umfassende Grundlagen des Marketingmanagements und widmet sich eingehend allen neuen Entwicklungen der marktorientierten Unternehmensführung.
In der 14. Auflage wurden alle Kapitel überarbeitet. Insbesondere hat die Bedeutung der Nachhaltigkeit die Autoren dazu veranlasst, die Definition des Marketingbegriffs zu erweitern und dabei der Nachhaltigkeit eine besonders wichtige Rolle einzuräumen. Als Konsequenz dieser neuen Definition des Marketing werden an verschiedenen Stellen des Buches die Auswirkungen der Nachhaltigkeit auf die marktorientierte Unternehmensführung erläutert (bspw. in Kap. 4 zur Marketingstrategie). Zudem wurden neue Entwicklungen im digitalen Marketing umfassend berücksichtigt.
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Mit diesem umfassenden Blick auf das Marketing wird die neue Auflage ihrem Ruf als "Bibel des Marketings" (w & v - werben und verkaufen) weiterhin gerecht.
Der Inhalt:
Konzeptionelle Grundlagen des Marketing
Käuferverhaltens- und Marketingforschung
Informationsgrundlagen des Marketing
Marketingziele
Marketingstrategien
Marketing-Mix
Marketingorganisation und -implementierung
Marketingcontrolling
Marketing has become accepted and proven in science and practice over the past decades. Many principles of marketing have become self-evident, but have led to gross generalizations and simplified thought patterns. This article examines myths and metaphors in marketing. A distinction is made between myths of managerial marketing and of behavioral marketing. In both sub-disciplines, we are often dealing with complex and invisible phenomena that occur in a variety of contexts. Attempts to explain these phenomena are therefore particularly prone to the emergence of myths and misconceptions.
From a managerial perspective, topics such as the philosophy and leadership role of marketing, the generation of innovation success, the development of strategic competitive advantages, and brand management are reflected. Since the change from a sellers’ market to a buyers’ market, consumer behavior research and marketing have been closely intertwined.
Therefore, findings from consumer behavior research form a central basis for successful decisions in marketing management. Based on this background, the second part of the article focuses on myths of consumer behavior research, here addressing unconscious phenomena in consumer behavior, mainly the discussion of subliminal priming (and its impact on manipulation) and unconscious perception as well as of unconscious motives, and approaches to implicit attitude measurement. Finally, implications are derived as to what extent the presented phenomena and the unveiling of myths have an impact on marketing management and on consumer behavior research and what roles these disciplines should take in the future. In the era of climate change and digital transformation, particular challenges are emerging. Thus, facts and not myths should determine the future path of the marketing discipline.
Recent literature found positive effects of digital household budget feedback when used over longer timespans. This current study, in turn, investigates whether digital budget feedback also influences consumer behavior in single online purchase decisions. The related research question states: Do transparent technology-mediated household budgets influence consumers' willingness to pay and payment pain in single, individual online purchase decision processes? The underlying study used a quantitative-, mixed-design approach and simulated online purchases for one hedonic and one utilitarian product. Three hundred fourteen study subjects were assigned to either a control group or one of three treatment groups manipulated with specific budget statuses to examine differences in consumer reactions. Critical measures of willingness to pay and payment pain have been taken to analyze potential significant effects. Results found significant differences in consumer willingness to pay and payment pain between and within groups concerning both products. The study could, however, not confirm differences to occur between utilitarian and hedonic purchases. The findings extend existing literature by demonstrating that consumers adjust their online spending based on individual household budget feedback. Consumers that wish to align spending with their current budget status might thus rely on app-mediated budget updates. At the same time, marketers could offer individualized pricing offers to consumers based on situational budget status information.
Iphigenie Leandra Kiefer untersucht in diesem Open-Access-Buch, welchen Beitrag die Implementierung von Design Thinking zur marktorientierten Unternehmensführung und zum Unternehmenserfolg leistet. Auf der Grundlage einer branchenübergreifenden empirischen Untersuchung mit über 100 mittelständischen und großen Unternehmen entwickelt sie ein Erklärungsmodell, welches die zentaralen Einflussfaktoren für eine erfolgreiche Implementierung in großen und mittelständischen Unternehmen aufzeigt. Hierfür entwickelt sie ein Messmodell zur Operationalisierung des Design Thinking Mindset. Es werden konkrete Handlungsempfehlungen abgeleitet, wie Führungsverantwortliche Design Thinking unter Berücksichtigung unternehmens- spezifischer Einflussfaktoren in Unternehmen erfolgreich implementieren und den organisa- tionalen Barrieren im Zusammenhang mit der Implementierung von Design Thinking gezielt entgegenwirken können.
Person-Organization Fit (POF) bezeichnet die Kompatibilität von Personen und Organisationen, wobei häufig Werte als Beurteilungsgrundlage dienen. Forschungsergebnisse zeigen, dass ein hoher POF zwischen Arbeitgebern und -nehmern nicht nur positive Auswirkungen auf die Arbeitszufriedenheit hat, auch sind für Arbeitsuchende solche Organisationen attraktiv, mit denen sie eine hohe Passung unterstellen. Die Arbeit widmet sich im Spiegel der Theorie des POF theoretisch und empirisch dem Einfluss von flexiblen Arbeitsformen (zur Ermöglichung von Zeit- und Ortsunabhängigkeit bei der Arbeit) auf die Wahrnehmung der Arbeitgeberattraktivität. Es wird untersucht, inwiefern POF als Erklärungsmechanismus für Arbeitgeberattraktivität dienen kann, in Abhängigkeit der verschiedenen Ausprägungen flexibler Arbeitsformen – u.a. werden allgemein flexibilitätsbezogene Angebote sowie die spezifische flexible Arbeitsform Telearbeit betrachtet, ebenfalls werden Effekte der Nichtverfügbarkeit flexibler Arbeitsformen in den Blick genommen. Neben POF wird auch der Einfluss von AOS (Anticipated Organizational Support) für den Effekt auf Arbeitgeberattraktivität untersucht. Darüber hinaus analysiert diese Arbeit die Rolle der Persönlichkeitsdisposition Work Locus of Control im Zusammenhang mit dem Person-Organization Fit. Die Ergebnisse erweitern nicht nur den wissenschaftlichen Kenntnisstand, auch liefern sie Impulse für die Praxis des Employer Branding.
Effects of mental accounting on purchase decision processes: A systematic review and research agenda
(2023)
This paper aims to systematically analyze and synthesize the existing research published on mental accounting and purchase decision processes by conducting a systematic literature review. Specifically, the paper aims to answer the question: "What are the effects of mental accounting on purchase decision processes?" Therefore, it identified 110 papers which contribute to achieving the research objective and which were selected using the same data collection, data analysis, and quality standards. After reviewing the identified publications, the paper finds that the existing literature can be structured along four main themes impacting purchase decision-making processes: (1) source of funds, (2) intended use of funds, (3) pricing, and (4) payments. The paper shows that for each of the four themes there are multiple mental accounting effects with an impact on for example willingness to pay, the experienced pain of paying or the ultimate purchase decision. Further, the paper identifies potential directions for future research in mental accounting, including the influence of product categories on mental accounting, flexibility in budget setting and its impact on mental accounting behavior, long-term effects of mental budgeting on financial wealth, integration-segregation behavior in the context of pricing, the role of consumer characteristics on mental accounting behavior, and the impact of increased financial transparency through technology on mental accounting.
Die Digitalisierung bietet dem stationären Einzelhandel heutzutage eine Vielzahl möglicher Hilfsmittel. VR- und AR Brillen sind zwei Beispiele, um bestimmte Zielgruppen wieder stärker in die Geschäfte zu lenken und zu binden. Der vorliegende Beitrag beleuchtet die Wirkung zweier dieser Brillen und vergleicht diese hinsichtlich ihrer Akzeptanz bei Kundinnen und Kunden im Einzelhandelskontext.